Contents

木村：JIC VGIも参加させていただいたシリーズBの資金調達が先日ファイナルクローズを迎えました。ラウンド開始のタイミングで早川さんから声をかけてもらったのが2024年春でしたが、そこからいい意味で想定以上のできごとがありましたね。JIC VGIや複数の海外投資家を含め様々な投資家とお話をされてきましたが、改めて振り返るといかがでしょうか？

‍

早川：2022年に行ったシリーズAでは、プロダクトマーケットフィットを確かめるフェーズでしたが、それ以降に私たちが磨き上げてきたHubbleというプロダクトをいかにグロースさせていけるかが問われたシリーズBでした。今後の更なるグロースを実現していくうえで、プロダクト優位性の振り返り、エンタープライズのお客様への利用拡大を含む成長戦略など、木村さんをはじめとする投資家の皆さんとディスカッションを深め、これまでの実績への高いご評価と今後の期待をいただくことができたと実感しています。

‍

加えてですが、「想定以上」ということでは生成AIの波があります。資金調達を進めると同時に、AI Agenticなプロダクト開発を爆速で進めていましたので、資金調達を進める過程の中でも私たちに対する評価は大きく膨らんでいったと実感しています。私たちは創業時より「契約業務のワークフロー」にフォーカスし、ユーザーの皆様の業務フロー全体を滑らかにする「手触り感」に徹底的にこだわり、プロダクトを磨き続けてきました。それが私たちの優位性となり、今後のプロダクトの基盤となるAI AgenticなCLM(Contract Lifecycle Management)構想、これをHubbleはContract Flow Agent（CFA）*というサービス名で展開しており、高い成長期待をいただけたのも非常に大きいです。

*Contract Flow Agent (https://lp.hubble-docs.com/ContractFlowAgent)
「契約書から、ビジネスを加速させる。」を掲げ、日本初*となる、契約業務フローにおける進行や意思決定を支援する契約AIエージェント。契約業務の属人性を排除し、品質を標準化しながら、迷わず、詰まらず、気づけば終わっている。そんな新しい契約フローを実現し、契約業務の"進め方"に革新をもたらします。（*Hubble社調べ）

木村：早川さんは、創業からずっとCTOの藤井さん、CLOの酒井さんと一緒に、「手触り感」、言い換えると「業務フロー全体を滑らかにする」という軸から全くぶれることなく、プロダクト開発や採用を進め、事業成長を遂げてきましたね。その根底にある考え方や信念はどのようなものがあるのでしょうか？

‍

早川：リーガルテックの分野では、AIが契約書をチェックするいわゆる「AI契約レビュー」が注目されがちです。一方で我々が着目してきたのは、契約の業務フロー全体を捉えることができるサービスです。みなさんも契約書の社内やりとりを行うときの一連のフローを思い出してみるとイメージをつかみやすいかと思います。少し事例をあげさせていただくと、契約も契約書の確認・締結だけではなく、その「締結前」に事業部門の方々が法務に契約審査を出すフロー、また「締結後」における契約書の管理など、契約締結前から契約締結後まで多くの方々が関わり合いながら、長い時間軸の中で業務が行われていくものです。

‍

このような特徴のある業務ですから、当然コミュニケーション上の課題も多発します。事業部門の方々と法務の方々のコミュニケーションには契約書作成までのやり取り、更にその中には契約論点の洗い出しや、リスク評価、ビジネスジャッジの内容や根拠など、業務の効率化や高度化に活用可能な「宝の山」が多く含まれますが、これらが埋もれているのが実態です。「コミュニケーション上の課題」に留まらず、「宝の山」が全く活用されていないということが起きています。

‍

こうした課題を解決し、より良い契約業務の体験を作り上げていくことこそが、お客さまへの提供価値を高めていけますし、そこに私たちの唯一無二の価値があると思っています。このような形でお客様からご評価をいただき導入が進み、Hubbleのユーザーは約8万人いますが、実はそのうちの90%が法務以外の事業部門等の方々のご利用となっています。

‍

スタートアップとして、短期の成長もしっかり果たしていくべきではありますが、会社が社会やお客様に対してしっかりと価値提供をし続け、サステナブルな成長をするという観点からも私たちのアプローチは正しいと信じています。その結果が、圧倒的に低い解約率や、大手企業様への導入加速、事業部門でのユーザー数に表れています。

‍

木村：そのようなアプローチは私も同感でした。スタートアップなので高い成長を求めることは意識しつつも、お客様の課題を本質的に解く、更にそこから視座を上げて社会課題に対しても貢献していくところも大切です。結果として、それらが質の高い成長につながり、持続性に繋がっていくと思っています。スタートアップですので、焦りや葛藤にぶつかる局面も創業来あったかと思いますが、創業者3人がブレることなくやってきたことが、いまのプロダクト開発基盤や経営基盤につながってきているのだろうと思います。

‍

早川：私の思いとしては、起業して世の中に自分が何を残せるかをずっと考えてきました。ソニーやトヨタがやってきた日本のものづくりは素晴らしいものだと思っています。

しかしながらそのソフトウェア版が日本にはないのです。現状は最高のソフトウェアはアメリカから生まれています。日本発のグローバル企業がないと言われることも多いですが、かつての日本企業が特別のこだわりでものづくりをしていたように、本質を突くこだわりを持ってソフトウェアを作っていれば、グローバル側が気づき始めるタイミングがあるという思いがあります。実際に我々も異常なほどのこだわりを持ったソフトウェアを作ってきています。冒頭でお話ししたシリーズＢでもグローバル側が気付いて私たちにアプローチをしてきてくれた投資家がいます。

木村：AI AgenticなCLM構想への期待もかなりありましたね。今お話いただいた業務フロー課題へのフォーカス、その業務フローの中に蓄積されている「宝の山」が「Contract Flow Agent」に活かされていますね。早川さん自身も、アメリカでのスタートアップのイベントに参加されて、日本よりも大きく先行する「ソフトウェアｘAI」の世界に触れてこられましたね。そこから「Contract Flow Agent」の開発を爆速で進められましたが、開発秘話など教えてください。

‍

早川：アメリカで開催されたスタートアップイベントには、サンフランシスコをはじめ全世界から40社ほどのスタートアップの皆さんが集まり、自社のサービスをアピールしていました。半数以上がAI系の機能を実装済みで、ようやく議論が始まった日本とは時間軸がまったく異なっていました。イベントで議論されていたのは、AIを前提としたソフトウェア開発とは何か、AIネイティブのSaaSとは何かというものでした。このイベントに参加したことで、私の中に点在していた考えが一気に結びついて一定の「答え」が導き出されました。それは、契約業務フローにおける業務進行や意思決定を支援するAI Agentである「Contract Flow Agent」（CFA）の開発には、意思決定をいかに素早くするかということが大事という点です。CFAの構想を実現するうえでは意思決定者が多すぎると時間的なアドバンテージを作り出せません。競合よりも早く手を打っていかなければなりませんから、意思決定を素早く行うために、AIチームをCEO、CTO直下に作りました。そして、チームの責任者の判断に組織全体が応じなければならないという非常にシンプルな仕組みを作り、圧倒的なスピードで開発できる仕組みを作り上げることができました。これは、創業以来一番良い意思決定であったと思っています。

‍

木村：意思決定も開発自体も、爆速以上のスピード感でしたね。私も近くで見ていたはずなのですが、気づいたら新しいコンセプトがあり、開発自体ももうその段階まで進んでいるのか、という感じで驚きの連続でした。
開発でいえば、「Contract Flow Agent」AIの新機能を20週連続でリリースもされました。このスピード感で開発する中で、エンジニアリングチームにも大変な部分があったのかと思いますが、実際はどうでしたか。

‍

早川：意思決定構造を変えたことによる影響はもちろん大きいですが、それ以上にAIチームのメンバーの適応力が素晴らしく、個々の能力に加え、Hubbleとしての組織能力も高かったためこれを実現できたと考えています。特に組織能力は一朝一夕で作られるものではありません。創業以来、地道に作り上げてきたものです。20週連続で機能開発をしましたが、20日連続もできるぞ、という開発体制が我々の自信の根源にあります。

木村：AI agenticなCFAは、Hubbleがこれまでこだわり続けて取り組んできた「業務フロー」課題を解くところとの親和性がかなり高いですよね。Hubble独自のデータの蓄積基盤という「宝の山」がプロダクトをより強固にし、お客さまへの提供価値の深さと広さが増し、大きな競争優位性を築いていくと期待しています。

‍

早川： AIの活用範囲が広がっていますが、私たちのサービスは一連の契約業務フロー全体に浸透して、その全ての業務フローでAIを登場させることができます。SaaSの本質は、業務フローを変えて多くの人が利用し劇的に生産性を上げることです。そこにAIが関わることでより生産性が上がります。

個々の会社の契約業務フローにおいて、どういう交渉事項があって締結版の契約書になったのか、先方からどのような要望が出され、法務はどう指摘し、事業部門がどういう意思決定をしたのか、このような情報は昔から重要なものであり、それを蓄積できるソフトウェアを作ることを意識していました。そして、いまAIによりそのような情報の活用が抜本的に進めやすくなるタイミングが到来し、価値ある契約業務情報の蓄積とAIが次に活用する人のためにサポートする好循環のサービスが出来上がったのです。AIは情報の量ではなく情報の質が大事になります。その質のよい情報が圧倒的に蓄積されているのがHubbleの優位性になっています。

‍

木村：Contract Flow Agentは、お客様の評価もとても高いと聞いています。メディアの方を招いた7月のプレスカンファレンスでも、お客様をご招待した9月の「Legal Leaders Conference 〜戦略×AI×法務〜」でのカンファレンスセッションでも相当盛り上がっていた印象です。私も参加しましたが、「破壊的なプロダクトだ」とおっしゃるお客様もいらっしゃいました。

‍

早川：そうですね、Legal Leaders Conferenceでは、主要なお客様に向けて私が直接Contract Flow Agentをご紹介する機会をいただきました。これまでHubbleをご利用いただいているお客様が蓄積してきたデータが、本当の意味で価値を持つ瞬間を目の当たりにされ始めています。Hubbleを使っていない方々にとっては「そんなこと実現するわけない」というレベルの世界が実現できるのです。それを「破壊的」と表現していただいたと思います。

また、これまでお客様側の業務フローをSaaSに合わせることが前提でしたが、Contract Flow Agentでは、一定の制約はありながらも、かなりの範囲でカスタマイズができます。お客様の課題に合わせて、プロダクト側をカスタマイズしながら業務フローに組み込んでいくことも可能ですし、まだ未実装ではありますが、事業部門が契約書を元に請求書を発行したり、基幹システムに情報を入力するなどの作業を自動化することもできるようになります。これまで難しかった契約業務フローの周辺業務との接続も可能となり、今まで課題が解決できなかった個別性の領域にもしっかり手が届くようになります。

木村：シリーズBを終え、というよりシリーズBを進める過程においてもHubbleは本格的なグロースフェーズに突入してきましたね。その中で早川さんとしても、これまで以上に組織の作り方や動かし方、会社の経営の仕方も変わってくると思いますし、経営の難度も相応に上がってくると思います。今後の経営や組織作りに関して意識していることはありますか。

‍

早川：そうですね、2点あります。1点目は、ものづくりで数字を追いすぎないということです。例えば、この機能を作ったら目先の売り上げが上がるからといってものづくりを進めていくと、中長期の売り上げの阻害になることがあります。もちろん売上目標は当然必達していきますし、そこへのコミットメントは重きを置いています。一方で、経営としては、目先の売上に惑わされないこと、創業者である我々が、本質的な価値は何かという視点でものづくりへのこだわりを忘れてはいけないと思っています。投資家の皆さんがHubbleに投資してくれた理由は、今後の成長期待はもちろんですが、そのベースを作っている私たちの個性、こだわりを評価いただいた結果だと思っています。グロースフェーズに入っても、ものづくりにこだわった会社というスタンスは絶対にゆがめたくないというのが１つ目です。

‍

2点目は、カルチャーです。3年前に数十名だった会社が、いまでは100人に増えていますが、いまのHubbleが最もHubbleらしく、3年前よりカルチャーが濃くなっていると自信を持って言えます。お客様に向き合い、その課題を捉えてプロダクトに実装していく「ものづくり」が好きな人が増えていますし、会社組織としてもより良いものを作ろうと思ってくれている人がHubbleという環境を選び、一緒に働いてくれています。

‍

なかなか、Hubbleの良さをうまく言語化できないと悩んでいるのですが、強いていうなら、透明で「等身大」なところにあると思います。人としては良い意味で「普通」な人たちが集まり、奇抜さや過度な自己主張よりも、元気な挨拶や仲間・家族へのリスペクトといった「当たり前」を大切にする人ばかりです。性格にサプライズがないため、無駄な腹の探り合いがなく、純粋にプロダクトやお客様に向き合えます。 だからこそ、Hubbleは強いと思っています。

‍

事業が伸び悩んだ苦しい時期も、決して諦めず粘り強くバトンを繋いできたメンバーが、急成長する今も最前線で輝いています。「気持ちの良い人たちが、泥臭く粘って、良い仕事をする」。この健全な執着心こそが、私たちのアイデンティティです。そういう強いカルチャー・雰囲気の会社です。これがHubbleの強みであり、お客さまへの向き合い方やプロダクトにも表れていると思います。今後もそういったことを意識して組織作りをしたいと考えていますし、その一環としてブランドコミュニケーション室を立ち上げましたので、積極的に社内外に発信していきたいと思います。

木村：早川さんとは投資前からの関係もあり、それなりに長い関係になってきますが、早川さんはじめ創業者の皆さんは等身大だし虚勢を張りませんね。だからデューデリジェンスの時も投資したあとも、ディスカッションをしていても本質にフォーカスすることができていると感じています。

‍

早川：私が何事もオープンに話すとか、虚勢を張らないと木村さんは評価していただいていますが、それは木村さんだからこそだと思います。木村さんは懐も深く安心感があるので、ありのままで接することができています。投資時のデューデリジェンスの際もとても細かいところまで見られる点も木村さんの特徴で、事業査定に関する質問がとても鋭い方だと思います。やり取りを繰り返す中でたくさんのフィードバックもいただきました。私たちの強みと課題をあぶり出し、丁寧に言語化し、それを事業・経営戦略や資本政策にも昇華させたうえで、結論ありきではなく議論の土俵を整えてくれるので私たちも安心してお話ができますし、それが今の信頼感に結びついているのではないかと思います。

これから本格的なグロースフェーズで、さまざまな課題に直面することもあるかと思います。そういった時にも、木村さんとオープンな議論をし、的確なフィードバックをいただきながらより良いプロダクトの開発、事業戦略や会社経営に結びつけていきたいと思います。
そのような関係性なので、私は木村さんのことを他の起業家にもたくさん紹介させてもらっています。

‍

木村：ありがとうございます。起業家と投資家の関係でありながらも、お互いをリスペクトしながら会話ができることはとてもありがたく思っています。

‍

会社としてのHubbleなり、プロダクトとしてのHubbleなり、Hubble独特の熱意に共感してさまざまな経験や実績を持つメンバーが新たに加わってくれています。そのように外部の優秀な人材を引きつける力は、どこにあると思いますか。

‍

早川：木村さんが、社内メンバーが抱いている印象と、私が社内メンバーに抱いている印象は、多分変わらないと思います。同じように木村さんが私に持ってくれている印象と、社内メンバーが抱いている私の印象も変わらない。これがHubbleの良さだと思っています。

‍

スタートアップは、時間軸を歪めているかのような急成長のために全員が努力しているので、どの会社も多少のムリを抱えている場合があるかと思います。一方で私たちは、予測可能な範囲の人間と表現したらよいのか、お客さまを含むステークホルダーの皆様に対して熱意をもって自然体で接しています。この人、この会社は誠実だろうと受け止めてもらうことが、我々のプロダクトを継続的に利用していただくにあたって、何よりも大事なことだと思っています。

‍

木村：Hubbleのカルチャーが、働いている方々、お客様、プロダクトと全方位に現れて信頼の基盤となっていますね。

木村：少し思想的なトピックになりますが、Hubbleとして、あるいは早川さんとして、実現したい世界観や解いていきたい社会課題はどのようなものでしょうか。

‍

早川：契約書は、一緒にビジネスをしようとする人たちの合意ですよね。これを守らないといけないという内容であるにも関わらず、法務は内容を理解しているものの、フロントに立っている事業部門は理解が追いつかないことがあり、これは好ましくない状況です。だから私たちは、フロントにいる人たちが約束事の書かれているドキュメントの内容を正しく理解して、取引先やビジネスパートナーの約束事を理解したうえで、円滑にビジネスをできるようにしたいのです。約束事に対する理解が進めば、結果的により関係性の深いビジネスができるはずだと思っています。

‍

木村：企業間もそうですし、部署間もそうですね。仕事をしている人と人の関係性も深くなりますね。

‍

早川：まさにそういう信頼の基盤となっていきたいのです。約束を守る人は信頼されますし、その信頼の好循環を作っていきたいというのがHubbleを通して実現したいことです。Contract Flow Agentにも、事業部門の方々に向けた「契約書要約機能」があり、一般には難解な文書を、営業の人でも理解できるようにまとめてくれます。「あなたが約束を破ったら損害賠償のリスクがあります」「手数料15%でこの日までに請求書を出してください」ときれいに簡潔にまとめる機能です。加えて、契約書を図解する機能もあります。「あなたはこの会社と契約していて、この会社は再委託が可能で、この会社が販売することも可能」といったことを契約書の内容から読み取って図解する機能です。図を示すことで、事業サイドの方々の理解を促進することに取り組んでいます。理解促進やコミュニケーションの円滑化から信用が生まれることで、業務が高度化され、組織強靭化や企業競争力の強化につながる。それが私たちの解くべき社会課題であり、私たちの価値がそこにあると考えています。

‍

木村：事業領域はリーガルテックであり、その中での契約業務というアプローチですが、コミュニケーションを滑らかにしていくという発想が根底にあり、そこから社会の活性化や事業の効率化を図るという狙いがあるわけですね。

‍

早川：法務のリーガルリテラシーとフロントに立つ事業部門のリテラシーのギャップが故に、負のコストが発生しているのが現状だと思います。それを埋め合わせてきたのがHubbleであり、今後はContract Flow Agentになると私は思っています。Contract Flow Agentでこれまで以上に認識の共通化が進み、コミュニケーションが円滑になり、その結果より強い信頼関係が生まれると考えています。

木村：AIツールに頼って機械的に仕事をまわすことも表面上は可能かもしれません。しかし、それによってどういった社会課題が解かれているか、人間にとって本当に何がいいかを考えれば、人間とAIが共創してこそ価値が最大化されるのは間違いないでしょう。人間の気持ちを大事にしなければ、プロダクトとしてもどこかで頭打ちになると思います。そうしたことを相当程度意識して進めているのは、Hubbleならではだと常々思います。

‍

早川：これからのAI時代について、何を良い悪いと人間が判断していくか、その価値観で世の中が動くようになる、「これからのAIの時代は哲学だ」と言われる方もいます。私たちは、Contract Flow Agentをいち早く開発し、新機能も20週連続リリースしてきましたが、時間の経過とともにサービスが均質化していくのは世の常です。

‍

お客様がサービスを選ぶときに、機能比較の一覧を作って検討することがよくあると思います。その際、一般的な機能要件が横並びになった場合に最後に決め手となるのが、「Hubbleという会社はどういう価値観を持っているのか、プロダクトへどういったこだわりを持っているのか」という「哲学」の部分で選ばれる、そういう世界がもうすぐ来ると思っています。だからこそ、いまのHubbleという会社のカルチャーを大事にし、むしろもっと色濃くHubbleにしかない感性をソフトウェアを通して実現していきたいと考えています。

‍

木村：ありがとうございました。私たちもHubbleの更なる成長と共に、社会に対するインパクト、Hubbleが変えていく世界を楽しみにしています。